ГлавнаяБлогКак составить портрет потенциального клиента? (часть 1)
Как составить портрет потенциального клиента? (часть 1)

Маркетологи, используя выражение «портрет потенциального клиента», имеют в виду совокупность характеристик, которые соответствуют целевой аудитории компании. Отечественные предприниматели, размышляя, кому может быть интересен их продукт или услуга, зачастую ограничиваются возрастом и половой принадлежностью потребителя, забывая, что покупательская способность конкретного человека может зависеть от множества других факторов. 

Что мы имеем в результате? Руководитель рассчитывает будущую прибыль, наивно предполагая, что продукция фирмы будет пользоваться спросом у молодых людей в возрасте от 20 до 35 лет. Предположим, это 10% населения крупного города. Фактически (при определённых условиях, разумеется) чистый доход от продажи нового приложения для мобильных телефонов стоимостью 1 доллар может составить 200 тысяч условных единиц. А на практике компания терпит убытки, не получив и четверти от запланированной суммы. Это значит, что при разработке программного обеспечения и последующей рекламе продукта не был составлен детальный портрет потенциального клиента, и товар попросту не нашёл своего покупателя…

Знай клиента в лицо!

Теории западных экономистов, которые привели тысячи зарубежных компаний на новый уровень развития, в нашей стране применяют не так активно. Между тем нехитрый анализ позволяет «нарисовать» детальный портрет рядового потребителя и понять, что ему нужно. Если вы знаете, что предложить, значит, вы сможете это продать, не так ли?
Чтобы успешно реализовать продукт, вы должны обладать следующей информацией о потенциальном клиенте:

  • Пол
  • Возраст (причём не размытые рамки вроде «от 20 до 50», а вполне конкретные цифры)
  • Место жительства (частный дом или квартира, мегаполис или провинциальный город)
  • Образование (среднее, среднее специальное, высшее или даже несколько высших)
  • Семейное положение
  • Род деятельности (это может быть как конкретная профессия, так и просто сфера, в которой задействован человек)
  • Хобби, интересы и увлечения (в частности, важно знать, как ваш потенциальный клиент проводит большую часть свободного времени)
  • Проблемы, которые действительно волнуют и пугают вашего клиента. Этот пункт нуждается в более подробном комментарии. Совместными усилиями американские экономисты и психологи установили, что каждый человек мечтает о свободе, которую, в свою очередь, ему могут дать деньги. Однако свобода как обширное, универсальное понятие подразделяется на множество мелких составляющих: например, желание надеть удобные джинсы, возможность выпить чашку вкусного кофе перед работой, шанс посетить живой концерт любимого исполнителя. И всё это – свободы, которые, сливаясь воедино, дарят человеку ощущение бесконечного счастья. Ваша задача – рассказать клиенту, каким образом товар или услуга, которую вы предлагаете, поможет ему стать свободным, счастливым и богатым
  • Сумма, которую клиент готов потратить на покупки (как правило, берутся показатели за месяц). Определить количество «свободных денег» очень просто: берём среднестатистическую зарплату отрасли, в которой работает ваш клиент, а затем отнимаем расходы на коммунальные платежи, транспорт и продукты питания
  • Руководство и мотивы при выборе товара (читает отзывы на форумах, изучает технические характеристики продукции, советуется с друзьями или всецело полагается на продавца-консультанта)
  • Знания потребителя о вашем товаре/услуге (случайный прохожий, дилетант, любитель, эксперт; чем выше осведомлённость покупателя, тем изобретательнее и активнее должен быть продавец)
  • Сумма, которую клиент готов вам заплатить (определяет финальную стоимость товара). Опять-таки, покупательская способность клиента рассчитывается исходя из ежемесячного (или ежегодного, если речь идёт о больших покупках вроде автомобиля) заработка клиента за вычетом текущих расходов
  • Опасения и страхи клиента, связанные с покупкой вашего продукта. Например, вы торгуете бытовой техникой. Чего боится потребитель, покупая дорогой пылесос? Совершенно верно, он опасается, что устройство может быстро сломаться или не справится с конкретной задачей – например, влажная уборка помещений. Проанализировав эту информацию, вы можете построить эффективную рекламную кампанию товара, основываясь на положительных свойствах товара (пылесос не сломается, потому что…; пылесос убирает качественно, потому что…)

Разрабатывая портрет потенциального клиента, вы должны использовать не только демографические и среднестатистические данные о вашем клиенте, но и конкретные поведенческие факторы. К примеру, важно понять, что говорит и делает ваш потребитель, когда покупает товар. Для этого достаточно провести небольшое маркетинговое исследование: в течение рабочего дня наблюдайте за людьми, которые заходят в ваш магазин (офис, парикмахерскую – значение не имеет), задавайте им вопросы, интересуйтесь, что они думают о товаре и довольны ли обслуживанием.

Отклик на вакансию
Менеджер по работе с клиентами

Дата рождения
Ваш пол:*
Обучаетесь ли вы на дневной форме обучения?:*
Есть ли у вас постоянная работа?:*
Опыт работы промоутером:*
Примечение:
* - поля обязательные для заполнения
Aнкеты с фотографиями и профилями vk рассматриваются в первую очередь.
Добавить отзыв

Лого компании
Ваше фото

Благодарим за то, что помогаете нам становиться лучше!