Сегодня конкуренция в сфере производства товаров массового спроса более чем высока. На лицо перенасыщение рынка однотипной продукцией. Как в данной ситуации привлечь внимание потребителя именно к вашему товару? Для этого все более широко используются BTL-технологии, один из эффективных примеров которых – поощрение покупателя подарком за приобретение конкретного товара.

Как это работает?

Исследования показывают, что абсолютное большинство покупателей (свыше 80%) принимают решение о приобретении продукта прямо в магазине. При этом выбор осуществляется главным образом из числа уже знакомых брендов – тех, которые приобретались ранее, либо мелькали в рекламе. В этом отношении очень эффективна реклама, размещенная прямо в торговом зале. Например, это может быть сообщение о том, что за покупку товара полагается подарок. Само собой, такая мера будет хорошо стимулировать к приобретению именно этого товара из группы аналогичных.

Выбор подарка

Чтобы выбрать подарок нужно четко представлять потребности и интересы своей целевой аудитории. То есть, если вы продаете чай, подарком должна выступать скорее чайная кружка, чем бокал для пива.

Наиболее привлекателен практичный и функциональный подарок, к использованию которого покупатель будет прибегать довольно часто. Еще лучше, если предоставляется возможность выбора из нескольких вариантов призов за одинаковый объем товара. Часто используется механизм, при котором наряду с гарантированными маленькими подарками имеется возможность выиграть один большой.

Хорошо если подарок отличается необычным дизайном. Сейчас проводится довольно много промо-акций, в рамках которых покупателям дарятся типовые сувениры. Значит, для того чтобы заинтересовать, нужно быть на самом деле оригинальным.

Как правило, стоимость подарка составляет примерно 10-15% от цены покупки.

Организация акции

Важно ответить на вопрос: зачем проводится акция, каких целей необходимо достичь?

Чаще всего такие промо-акции преследует такие цели, как:

• Увеличение продаж. Этот метод очень помогает как можно скорее реализовать товар, который залежался на полках.
• Переключение с товара конкурента. Возможно, покупатель раньше покупал продукцию другой компании, но, увидев заманчивое предложение, не смог от него отказаться.
• Внедрение нового продукта, формирование первичного спроса на него.

Когда цель и вид подарка будут определены, следует составить грамотное рекламное сообщение, которое убедит покупателя, что предлагаемый товар станет для него лучшим выбором. Для этого необходимо объяснить, для чего потребителю нужен данный товар, какие потребности он сможет утолить и чем он лучше других аналогичных товаров. При этом сообщение должно быть простым и лаконичным. Также полностью понятной должен быть механизм акции. Например, «купи две бутылки вина и получи в подарок набор бокалов». Данный призыв должен быть размещен на видном месте в нескольких точках торгового зала. При этом должно быть очевидно, в каком именно месте располагается рекламируемый продукт. Необходимо тщательно продумать информационную поддержку, анонсировав акцию посредством распространения листовок, организации внутреннего радиовещания и т.п.

Само собой, все это невозможно сделать без определенных договоренностей с торговыми точками. Причем договариваясь, нужно следить за тем, чтобы в обозначенный период в этом магазине не проводилась акция конкурирующей фирмы.

Что еще нужно учитывать

• Стоимость покупки. Потребитель сделает выбор в пользу вашего товара только в том случае, если по стоимости он не сильно будет отличаться от аналогичного.
• Вес покупки. Если товар сам по себе, а также подарок к нему, слишком тяжелые, покупатель, не имеющий автомобиля, наверняка откажется от его приобретения.
• Подарки и сам товар должны быть закуплены в достаточном количестве. Как это ни удивительно, очень часто происходит такое, что покупатель, услышав анонс, приходит за товаром, а его нет. Либо закончились призы, и условия акции не могут быть выполнены по вине продавца. Это серьезно подрывает доверие к бренду.

Оценка эффективности

Подводя итоги промо-акции, следует ориентироваться на следующие показатели:

1. Рост продаж. Необходимо замерить объем продаж до и после проведения акции, после чего проанализировать полученные цифры.
2. Уровень покупательской осведомленности. Опросы покупателей помогают понять, насколько повысилась узнаваемость бренда после проведения рекламного мероприятия.
3. Также анализируется степень лояльности к бренду и отсутствие либо наличие желания и в дальнейшем приобретать именно вашу продукцию.

Таким образом, «подарок за покупку» - это эффективный способ привлечь внимание, заинтересовать клиента, повысить его лояльное отношение к торговой марке без существенных затрат.