Понятием «трейд-маркетинг» принято обозначать стимулирование сбыта среди торговых посредников. Это важнейший элемент BTL технологий, итоговая цель которого - стимулирование сбыта продукции потребителям.
Очевидно, что продвижение товара должно быть нацелено на всех участников торговли, включая дилеров. Обеспечение точек продаж необходимыми объемами продукции – важнейшая задача производителя. При этом в идеале товар должен располагаться в самых выгодных местах и реализовываться по оптимальной стоимости. На решение этих задач и направлен трейд-маркетинг.

Инструменты трейд-маркетинга

Различают несколько способов стимулирования сбыта среди торговых посредников.

• Предоставление дилерских купонов. Этот инструмент способствует увеличению объемов и частоты закупок товара, который особенно эффективно показывает себя при продвижении новой продукции. Обычно производитель устанавливает временной лимит на погашение купона, что позволяет оперативно реализовывать товар.
• Система скидок для постоянных оптовых закупщиков.
• Проведение конкурсов среди дилеров (на лучшего продавца продукции компании). Не только увеличивает объемы продаж, но и улучшает отношения между производителями и посредниками.
• Дилерская премия – еще один инструмент, поощряющий закупки больших партий товара и способствующий установлению долгосрочных отношений с дилерами.
• Специальные торговые соглашения. Это довольно затратный способ стимулирования сбыта среди посредников, который может предусматривать компенсацию за покупку либо компенсацию за место. Компенсация за покупку уплачивается посреднику после того, как им будет реализован определенный объем товара, указанный в соглашении. Компенсация за место - это уплата определенной денежной суммы за расположение товара на выгодном месте в торговом зале.

Правильное применение и комбинирование перечисленных инструментов трейд-маркетинга позволяет добиться существенного увеличения спроса на товар.